Das Geschäftsmodell von Zalando

Zu einem Geschäftsmodell gehört ja bekanntlich mehr als nur die Art und Weise wie ein Unternehmen seine Waren herstellt und sie vertreibt. Zum Geschäftsmodell gehört zum Beispiel die Innovation (soweit es eine überhaupt eine Innovation ist), die Wertkettenanalyse und das Finanzierungs- und Ertragsmodell.

Ich will in diesem Blog-Post ganz am Anfang beginnen und einen Überblick darüber geben wo und mit wem Zalando gestartet, wo es sich jetzt befindet und wo es in der Zukunft sein könnte.

Der Einfachheit halber ein kurzer Überblick über das Geschäftsmodell Zalandos:

  • Innovation: eigentlich keine Innovation, denn Online-Shops die Schuhe verkaufen gab es vor Zalando schon, und das Geschäftsmodell wurde von Zappos.com „kopiert“
  • Produkte: Schuhe (und seit kurzem auch Kosmetik und Accessoires)
  • Wertkette: Schuhe günstig einkaufen und Online über Zalando.de verkaufen. Dabei lagert Zalando die Schuhe selbst ein und hat dadurch einen hohen Kapitalaufwand und hohe variable und fixe kosten.
  • Finanzierung: verschiedene Investoren wie Rocket Internet, Holzbrinck Ventures, Tengelmann E-Commerce Beteiligungs-GmbH, Investment AB Kinnevik Quelle
  • Ertragsmodell: Die Ertäge fährt Zalando.de hauptsächlich aus dem Schuhverkauf ein

Beginn Zalandos:
2009 wurde Zalando durch die bekannten Samwer Brüder und dem Hauptinvestor Rocket Internet nach dem amerikanischen Vorbild Zappos gegründet. Damals hatte Zalando sich ausschließlich auf den Online-Schuhversand konzentriert. Das heißt, es gab ausschließlich Schuhe zu kaufen.

Während Zalando sich dank 5 Finanzierungsrunden in 2 Jahren weiter ausbauen und den Konkurrenten MyBrands im Mai/Juni 2010 übernehmen und ihr Sortiment und das gesamte Online-Angebot erweitern konnte, blieben Konkurrenten wie Mirapodo.de ihrer Linie treu und verkaufen weiterhin „nur Schuhe“.

Zalando hat also sein Geschäftsfeld erweitert und versucht damit noch mehr Kunden anzusprechen. Erinnerung: auch Zappos hatte sein Online-Angebot schnell ausgeweitet. Das lag aber vornehmlich daran, dass Zappos ja als Ziel hatte, den besten Kundenservice anzubieten und daher nahm Zappos alles in sein Sortiment auf, was Kunden sich wünschten. Oder sie versuchten es zumindest.
Natürlich steht hinter einer solchen Entscheidung das Ziel höherer Gewinne und mehr Kunden zu gewinnen.

Es gibt aber auch Risiken:
Die Risiken die Zalando mit einer Erweiterung der Produktangebots eingeht sind unter anderem eine noch höhere Kapitalbindung, weil mehr Produkte gekauft, gelagert und (für den Kunden kostenlos) verschickt werden müssen. Dadurch steigt aber auch der Druck und die Erwartung an Zalando. Die Investoren versprechen sich ja durch die Finanzierung auch mehr Gewinne und die hängen von der Umsetzung und vom Markt ab. Wenn der Markt, also die Kunden das erweiterte Sortiment bei Zalando nicht wahrnehmen, oder gar nicht annehmen, weil sie keine Kosmetik sondern nur Schuhe kaufen möchten, bleibt Zalando auf den neuen Produkten sitzen.

Dies ist das zweite Risiko das mir sofort einfiel: Zalando wandelt sich vom „Größten Schuhversand Deutschlands“ in ein Online-Verkaufshaus das ähnlich wie Amazon alles Mögliche verkauft. Aber mit Amazon wird Zalando nicht konkurrieren können!
Auch Amazon hat anfangs nur Bücher gekauft und Heute erhält man so ziemlich alles auf der Plattform. Amazon ist dabei sehr geschickt, denn sie lagern die Produkte der anderen Anbieter und Marken nicht selbst ein und kümmern sich auch nicht um den Versand aller Produkte. Wie jeder weiß versenden die einzelnen Verkäufer (private und kommerzielle) die Waren aus ihren Lagern und Amazon verdient an den Verkäufen durch Provisionen.
Amazon stellt also seine Plattform ihren Partnern zur Verfügung, hat keine Mehrkosten dadurch, verdient aber daran. Das Konzept ist gut durchdacht und sehr erfolgreich.

Zurück zu Zalando: so lange Zalando die hohe Kapitalbindung, die Lagerkosten und eine hohe Rücksendequote hat, wird es bei einer Erweiterung des Angebots immer schwieriger die großen Mengen von Produkten logistisch und finanziell zu managen. Dazu kommen dann vielleicht noch weitere Kosten für neue TV-Spots und andere offensive Marketing-Maßnahmen.

Wenn Zalando es ähnlich wie Amazon anginge und ihre Plattform für Externe Anbieter öffnen würde, hätten sie ohne das weitere Kosten entstünden, mehr Umsätze und könnten gleichzeitig Lager- und Versandkosten sparen.

Zusätzlich zu den neuen Produkten hat Zalando eine Lounge für Mitglieder eingeführt. In der Zalando-Lounge werden den Kunden ausgewählte Markenartikel mit Rabatten von bis zu 70% versprochen. Mit der Lounge möchte Zalando die Kunden binden und sie dazu animieren öfter vorbei zu schauen, als sie es sonst wahrscheinlich tun würden. Denn wenn kaufbereite Besucher Rabatte erhalten könnten, sind sie aktiviert und erwarten tolle Angebote. Die Kunden die sich für die Zalando-Lounge registrieren sind potenzielle Kunden und Zalando hat dadurch vielleicht die Möglichkeit ihre zurück genommenen Waren (100 Tage Rückgaberecht) doch noch zu verkaufen. Das ist aber nur eine Vermutung, genau weiß ich es nicht.

Wie denkt ihr über die Erweiterung des Angebots auf Zalando.de? Würdet ihr bei Zalando nach Kosmetik oder nach Ohrringen suchen, wenn ihr im Internet „shoppen“ seid? Und was haltet ihr von der Zalando-Lounge? Was glaubt ihr, verkauft Zalando in seiner Lounge die Rücksendungen der Kunden???

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  1. #1 von Sascha S. Pfordte am November 11, 2010 - 8:58 am

    Cooler Artikel! Sehe das Business Model ähnlich nüchtern und kann die „Hysterie“ auch nicht ganz teilen.

    Um deine Fragen aufzugreifen:
    Ich denke, dass die Strategie der horizontalen Diversifikation (http://de.wikipedia.org/wiki/Diversifikation_%28Wirtschaft%29) den Hintergrund hat, sich gegenüber OTTO und mirapodo, den Konkurrenten aus dem Schuhegeschäft, besser zu positionieren.
    Eine breite Produktpalette erlaubt Zalando bei einen potentiellen Preiskampf im Schuhesegment mögliche Rentabilitätsverluste über die anderen Produkte zu kompensieren. Zusätzlich fängt man über das größere Angebot schon bei der Google-Suche mehr Kunden ein.
    Beispielsweise landen nun auch solche Kunden bei Zalando, die eine Hose gesucht haben und denen beim Stöbern einfällt, dass ein neues paar Schuhe auch nicht schlecht wären.

  2. #2 von Sascha S. Pfordte am November 11, 2010 - 12:41 pm

    Nachtrag: mirapodo ist ein 100% Tochterunternehmen von Otto, hab in meinem Kommentar oben einen geistigen Hänger gehabt. Gruß 🙂

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